Manual do
vendedor - Por Rodrigo Saporiti
1. Sensação de realização – Pensar mais na trajetória e menos no fim é o grande
segredo para se tornar um vendedor de sucesso. A venda precisa ser encarada com
amor, pois o cliente merece um atendimento personalizado e a empresa precisa de
um profissional de atitude. Então, faça o seu melhor a cada visita, dedique-se
como uma mãe para um filho e, na hora de dormir, a consciência estará tranquila
. Há coisa mais interessante do que isso?
2.
Sensação de confiança – Se você
busca conhecimento todos os dias, pesquisa a concorrência, procura por
informações sobre o mercado do cliente, domina 101% do seu produto, cuida da
sua imagem e planeja as vendas, então sua confiança estará em alta e o cliente
sentirá convicção. Você pratica todos esses itens acima? O que pode fazer para
melhorar a sua confiança? Três dicas: leia um livro por mês, encontre um mentor
para ganhar orientações e ajude uma pessoa que esteja precisando.
3.
Sensação da energia
positiva – A garra e a vontade de vencer são os quesitos principais para um
vendedor construir uma carreira de sucesso, essa sensação contagia o cliente
fazendo-o virar seu fã, por isso, pare de reclamar das dificuldades, levante a
cabeça, confie no seu talento, recarregue as suas pilhas e transmita otimismo
na hora de atender o cliente. Não desperdice energia, guarde-a para utilizar
nos momentos de adversidades, esse tesouro deve ser guardado a sete chaves no
seu baú interno.
4.
Sensação de conquista – Essa é
a mais prazerosa sensação que o vendedor pode experimentar, é quando o seu
trabalho é coroado com a conquista de um novo cliente, aí todo o seu esforço é
recompensado. Não tem preço que pague esse momento, você concorda? Então, vibre
quando isso acontecer, mas só depois de sair da frente do cliente, combinado?
5.
Sensação de determinação –
Definir foco para as prioridades e usar a concentração é muito importante para
não se desviar do caminho a ser percorrido, portanto, mesmo que apareçam muitas
rejeições, não desanime. Pense apenas no cliente que irá dizer sim, dessa
forma, a sua motivação vai permanecer em alta e a sensação de determinação
aumentará a cada visita.
André Silva é palestrante sobre
motivação e vendas.
Site: www.palestranteandresilva.com.br
“Muitas pessoas poderiam ir para o céu com metade do esforço com
que vão para o inferno”
Ben Jonson
Vá com calma
Ter sucesso implica prioridades. Entretanto, é comum que haja
muito sofrimento e pressa envolvidos no propósito de enriquecer. Recentemente,
a revista Time publicou
uma reportagem que enfatizava o preço exigido por carreiras de sucesso:
·
Dos 500 profissionais entrevistados, 61% disseram que: “Ganhar
dinheiro, hoje, requer tanto esforço que é até difícil encontrar tempo para
aproveitar a vida”.
·
38% responderam que estavam diminuindo as horas de sono para
ganhar mais dinheiro.
·
69% afirmaram que gostariam de desacelerar e ter uma vida mais
relaxada. Apenas 19% queriam uma vida mais excitante e agitada.
·
56% desejavam ter mais tempo para hobbies e outros interesses pessoais,
enquanto 89% disseram ser importante para eles passar mais tempo com a família,
algo que o trabalho tornava difícil.
Extraído e adaptado do livro O estilo 80/20 – Como obter 80% dos resultados focando
20% das tarefas, de Richard
Koch (Editora Sextante).
Ancoragem
O cérebro humano não identifica a diferença entre a realidade e
uma representação interna. Em função disso, determinados momentos que provocam
estados emocionais intensos podem ficar conectados neurologicamente a algum
estímulo visual, auditivo ou sinestésico.
Por exemplo: quando sentimos um perfume e nos lembramos de
determinado momento ou de alguém, experimentamos os estados ligados àquela
situação ou àquela pessoa. A mesma coisa acontece com uma música ou uma
paisagem.
Esse processo chama-se ancoragem e pode ser muito útil dentro de
um contexto de vendas e negociação:
·
Ancoragem de lugar – Leve
seu cliente a um lugar agradável para ancorar bons sentimentos e facilitar
o rapport,
depois leve-o a um lugar de tomada de decisões para propor o fechamento do
negócio.
·
Ancoragem de marca – Se sua
marca estiver à vista e por algum motivo a negociação começar a ficar
prejudicada e o clima pesar, esconda a marca para que o cliente não ancore
coisas negativas a ela. Solucione a questão e volte a expor a marca.
·
Ancoragem do “sim” – Conduza
seu cliente a responder “sim” umas três ou quatro vezes, com perguntas de
inquestionável certeza e, a cada resposta positiva, levante discretamente a mão
e ancore o sim. Depois, quando precisar do sim para o fechamento do negócio,
repita o movimento e note o que acontece.
Extraído e adaptado do livro Técnicas irresistíveis para convencer e influenciar
pessoas, de Alexandre
Jacques (Editora Insular).
“Tenho mais energia agora do que quando era mais jovem porque sei
exatamente o que quero fazer”
George Balanchine
Sinta-se dono do produto
Uma das técnicas mais poderosas de vendas é fazer que o cliente se
sinta dono do produto. Alguns pet-shops fazem
isso e deixam o cliente ficar um final de semana com um cachorrinho. Depois de
dois ou três dias, é claro que o cliente não vai mais abrir mão do bichinho que
se tornou parte da família! Adapte essa estratégia para o seu tipo de negócio.
Extraido da Revista Venda Mais - Fev/2012
